Õppeaine 'Läbirääkimised ja mõjutamispsühholoogia'

Aasta:   2015/2016    2016/2017    2017/2018    2018/2019    2019/2020    

Sotsiaalne vastutus. Isiksuse-, äri-, turumajanduse eetika olemus ja kujunemine. Läbirääkimised ja eetika. Probleemsete olukordade juhtimise võtteid. Argumenteerimine ja mõjutamine väitlemisel. Läbirääkimiste põhitüübid ja parameetrid. Jaotava kauplemise strateegia ja taktika. Liitvate läbirääkimiste strateegia ja taktika. Läbirääkimiste sotsiaalne kontekst. Printsipiaalse läbirääkimismeetodi kasutamine erinevates olukordades. Läbirääkimisprotsessi mõjutamise oskused. Isiksuslik aspekt läbirääkimiste mõjutamisel. Efektiivne läbirääkimine. Kultuurierinevuste arvestamine läbirääkimstel.

Läbi aine kujundatakse eeldused mõistmaks eetilisi aspekte ühiskonnas ja äris. Näidatakse eetiliste konfliktide lahendamise võimalusi ning eetilise otsustamise teid tuginedes otstarbekale läbirääkimiste strateegiale. Praktiliste juhtumite ja ülesannete lahendamise kaudu õpitakse tundma edukaks läbirääkijaks kujunemise võimalusi. Analüüsitakse iskliku läbirääkimisstiili kujundamist ja arendamist.

Õpiväljundid üliõpilasele:
* oskab hinnata ja analüüsida erinevaid suhtlemissituatsioone;
* suudab ja oskab mõjutada läbirääkimisprotsessi;
* rakendab printsipiaalse läbirääkimise meetodit;
* teab argumenteerimise ja väitlemise aluseid ning oskab kasutada vastavaid võtteid;
* omab valmisolekut koostööks erinevate partneritega ja suudab reguleerida vastasseise

Loengud vahelduvad praktikumidega. Teoreetiline materjal kinnistatakse iseseisvate tööde ja seminaridega.

Cialdini, R. B., 2005. Mõjutamise psühholoogia. Tallinn: Kirjastus Pegasus
Fisher, R. ja Ury, W., 1992. Kuidas võita vaidlusi ja läbirääkimisi.Tartu: Fontes
Kidron, A., 2008. Äripsühholoogia. Käsiraamat. Tallinn: Mondo
Lewicki, R.J., 1999. Läbirääkimiste põhitõed. Tartu: Fontes

Hindamise aluseks on osavõtt loengutest, seminaridest ja praktilistest tegevustest. Lõputööks on valitud teemal argumenteeritud ja näitlikustatult veenva ettekande esitamine.
Väljund: Individuaalsed uurimuslikud ülesanded
Hinne: 1 - 60% töödest on esitatud ja peamistele nõuetele vastavad
Hinne: 3 - 70% nõuetele vastavaid töid on esitatud
Hinne: 5 - esitatud on kõik põhitööd: korrektne vormistus ja analüüs on tehtud

Toetav lisamaterjal:

Suhtlemis- ja mõjutamispsühholoogia
Läbirääkimised

2020: RR  TD*  TD*  

2019: RR  RR  TD*  TD*  

2018: RR  RR  TD*  TD*  

2017: RR  

2016: RR  

2015: RR  

* Valikaine